Le directeur des ventes a eu un haut-le-cœur. L’équipe chargée de la conformité et le conseiller juridique ont annoncé que l’organisation ne pouvait pas signer l’accord commercial sur lequel elle travaillait depuis six mois parce que l’acheteur était associé à une entité figurant sur l’une des nombreuses listes de surveillance des parties non autorisées par le gouvernement. Si seulement ils avaient pu s’en rendre compte plus tôt dans le cycle de vente.
Il s’avère en effet que les entreprises peuvent repérer les transactions douteuses dès qu’un prospect franchit le seuil de la porte, évitant ainsi aux commerciaux de perdre le temps et les ressources qu’ils ont consacrés à la poursuite d’une opportunité potentielle qui n’aboutira pas.
Le moyen de réaliser cette identification de manière systématisée est le contrôle continu des transactions au niveau des prospects, des contacts et des comptes par rapport aux listes de sanctions directement dans l’application Salesforce. Il convient toutefois de noter que cela peut également être réalisé avec d’autres plates-formes de gestion de la relation client (CRM), et pas seulement avec Salesforce.
Key Takeaways
- La recherche d’entités non autorisées, exclues ou bloquées est un objectif essentiel pour toute organisation.
- L’absence d’une approche systématique de la vérification des parties non autorisées peut entraîner un gaspillage d’efforts, une augmentation des risques, des violations des sanctions et la possibilité d’amendes.
- Le filtrage des parties non autorisées dans Salesforce est essentiel pour gérer efficacement les risques liés aux tiers et se conformer aux réglementations commerciales internationales.
- La capacité à identifier de manière proactive les « mauvais acteurs » à plusieurs stades du cycle de vente – au niveau du prospect, du contact et du compte – aide les entreprises à stimuler la productivité des ventes et les empêche de nouer ou d’entretenir des relations interdites.
- En tant qu’utilisateur de Salesforce, vous pouvez facilement atteindre vos objectifs de conformité grâce aux solutions automatisées et intégrées de Descartes pour le filtrage des tiers.
Pourquoi le filtrage des personnes soumises à des restrictions est important
La recherche d’entités non autorisées, exclues ou bloquées est un objectif essentiel pour toute organisation. Mais parce que les réglementations en matière de conformité sont plus strictes et plus complexes qu’elles ne l’ont jamais été, rester dans le droit chemin n’est plus la responsabilité d’une poignée de personnes au sein des services juridiques et de conformité des exportations.
Aujourd’hui, la conformité est une responsabilité qui concerne tous les membres de l’entreprise. Comme il s’agit d’aider à garantir le maintien des intérêts de sécurité nationale, ce sujet couvre les technologies contrôlées, les ventes et le marketing, les fusions et acquisitions, les transactions financières, les ressources humaines, l’accès aux installations et aux réseaux de l’entreprise, et pas seulement les sanctions et les embargos.
Des conseils officiels sur la connaissance du client sont fournis, tels que le Indicateurs d’alerte du Bureau of Industry and Security qui consiste en une liste de contrôle comprenant des éléments tels que le fait que l’acheteur figure sur une liste de parties refusées, qu’il ne peut pas fournir suffisamment d’informations sur l’utilisation finale, qu’il veut payer en espèces alors que le financement est la norme, entre autres.
Pour ces indicateurs d’alerte, les personnes les mieux placées pour identifier rapidement les « mauvais acteurs » du monde sont les vendeurs.
Avantages de l’examen préalable tout au long du cycle de vente
Les organisations de tous les secteurs doivent s’assurer qu’elles ne font pas affaire avec une partie interdite ou soumise à des restrictions, tant au niveau national qu’à l’étranger. Il ne s’agit pas seulement de se conformer à la réglementation, mais aussi d’éviter des perturbations opérationnelles, des pénalités et une couverture médiatique défavorable.
Pour les ventes, cela signifie qu’il faut être en mesure d’identifier les parties refusées tout au long du cycle de vente – au niveau des prospects, des contacts et des comptes – car les ajouts aux listes de surveillance des gouvernements sont continus. Cela permet de maximiser le temps consacré par les vendeurs aux opportunités légitimes.
Les trois principales raisons pour lesquelles Salesforce est essentiel pour la conformité des tiers
Correctement intégré, le filtrage directement dans Salesforce accroît l’efficacité des initiatives de conformité de l’organisation. Voici les trois principales raisons d’effectuer un filtrage dans Salesforce :
- Identification des parties soumises à des restrictions grâce à un filtrage automatisé lorsque le prospect entre pour la première fois dans le cycle de vente, ce qui permet de réduire considérablement le temps consacré à la chasse aux mauvais prospects;
- Détection des « mauvais acteurs » à plusieurs moments du cycle de vente, avec un nouveau filtrage automatisé pour s’assurer en permanence qu’il n’y a pas de problème avec les prospects suivis ; et
- Maintien d’une piste d’audit automatisée des activités de contrôle et de conformité à des fins d’établissement de rapports et de diligence raisonnable.
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Comment Descartes peut-il aider ?
Descartes est un fournisseur d’une suite de pointe de filtrage des partis non autorisées et solutions de gestion des risques de tiers, y compris intégrations sans faille dans Salesforce, parfois en moins d’une heure. ;
Les solutions de Descartes Visual Compliance sont flexibles et modulaires, ce qui permet aux organisations de choisir les fonctionnalités et le contenu spécifiques et exacts dont elles ont besoin pour répondre à leurs besoins particuliers en matière de conformité et de les développer ultérieurement en fonction des besoins.
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