Dem Verkaufsleiter rutschte das Herz in die Hose. Die Nachricht des Compliance-Teams und des Rechtsberaters lautete, dass die Organisation das Geschäft, an dem sie in den letzten sechs Monaten gearbeitet hatte, nicht abschließen konnte, weil der Käufer auf einer der vielen Überwachungslisten der Regierung für verweigerte Geschäftspartner stand. Hätten sie dies nur früher im Verkaufszyklus erkennen können.
Wie sich herausstellt, können Unternehmen tatsächlich zweifelhafte Geschäfte in dem Moment erkennen, in dem ein potenzieller Kunde zur Tür hereinkommt, und so dem Vertrieb den Schmerz ersparen, die teure Zeit und die Ressourcen zu vergeuden, die für die Verfolgung einer potenziellen Gelegenheit aufgewendet wurden, die sich nicht auszahlen wird
Der Weg, diese Identifizierung auf systematische Art und Weise zu erreichen, ist das kontinuierliche Screening von Transaktionen auf Lead-, Kontakt- und Account-Ebene gegen Sanktionslisten direkt in der Salesforce-Anwendung. Es ist jedoch erwähnenswert, dass dies auch mit anderen Customer Relationship Management (CRM)-Plattformen möglich ist, nicht nur mit Salesforce.
Key Takeaways
- Das Screening nach verweigerten, ausgeschlossenen und gesperrten Unternehmen ist für jede Organisation von entscheidender Bedeutung.
- Wird bei der Prüfung verweigerter Parteien nicht systematisch vorgegangen, kann dies zu vergeudetem Aufwand, erhöhtem Risiko, Verstößen gegen Sanktionen und möglichen Bußgeldern führen.
- Das Screening nach abgelehnten Parteien innerhalb von Salesforce ist der Schlüssel für ein effektives Management von Drittparteirisiken und die Einhaltung von internationalen Handelsbestimmungen.
- Die Fähigkeit zur proaktiven Identifizierung von „Bösewichten“ in verschiedenen Phasen des Vertriebszyklus – auf Lead-, Kontakt- und Kundenebene – hilft Unternehmen, die Vertriebsproduktivität zu steigern und zu verhindern, dass sie unzulässige Beziehungen aufbauen bzw. aufrechterhalten.
- Als Salesforce-Benutzer können Sie Ihre Compliance-Ziele mit den automatisierten und integrierten Lösungen von Descartes für das Screening von verweigerten Parteien leicht erreichen.
Warum das Screening für eingeschränkte Parteien wichtig ist
Das Screening auf verweigerte, ausgeschlossene und gesperrte Unternehmen ist für jede Organisation von entscheidender Bedeutung. Aber weil Einhaltungsvorschriften sind strenger und komplexer als je zuvor, so dass es nicht mehr die Aufgabe einer Handvoll Mitarbeiter in den Abteilungen für die Einhaltung der Ausfuhrbestimmungen und der Rechtsabteilung ist, die Einhaltung der Vorschriften zu gewährleisten.
Heute ist die Einhaltung der Vorschriften eine Aufgabe, die jeden im Unternehmen betrifft. Da es bei diesem Thema um die Wahrung nationaler Sicherheitsinteressen geht, umfasst es nicht nur Sanktionen und Embargos, sondern auch kontrollierte Technologie, Vertrieb und Marketing, Fusionen und Übernahmen, Finanztransaktionen, Humanressourcen, Zugang zu Unternehmenseinrichtungen und -netzen.
Es gibt offizielle „Know Your Customer“-Anleitungen, wie z. B. die „Red Flag“-Indikatoren des Bureau of Industry and Security, die aus einer Checkliste bestehen, in der u. a. aufgeführt ist, dass der Käufer auf einer „Denied Party“-Liste zu finden ist, dass er keine ausreichenden Informationen über den Endverbraucher vorlegen kann und dass er in bar bezahlen möchte, obwohl eine Finanzierung die Norm ist.
Bei diesen Indikatoren mit roter Flagge sind die Menschen im Vertrieb am besten in der Lage, die so genannten “ Bösewichte “ der Welt schnell zu erkennen.
Vorteile des Screenings während des gesamten Verkaufszyklus
Unternehmen aller Branchen müssen sicherstellen, dass sie nicht mit einer verweigerten oder eingeschränkten Partei ins Geschäft kommen, sowohl im Inland als auch im Ausland. Dabei geht es nicht nur um die Einhaltung von Vorschriften, sondern auch um die Vermeidung von Betriebsunterbrechungen, Strafen und negativer Berichterstattung in den Medien.
Für den Vertrieb bedeutet dies, dass er in der Lage sein muss, verweigerte Parteien während des gesamten Verkaufszyklus – auf Lead-, Kontakt- und Kontoebene – zu identifizieren, da die Überwachungslisten der Behörden ständig ergänzt werden. Auf diese Weise bleibt dem Vertrieb mehr Zeit für legitime Gelegenheiten.
Die drei wichtigsten Gründe, warum Salesforce für die Einhaltung der Vorschriften für Drittparteien wichtig ist.
Richtig integriert, steigert das Screening direkt in Salesforce die Effektivität der Compliance-Initiativen des Unternehmens. Hier sind die drei wichtigsten Gründe für ein Screening in Salesforce:
- Identifizierung von Personen mit eingeschränktem Zugang durch automatisches Screening beim ersten Eintritt des Interessenten in den Verkaufszyklus, wodurch sich der Zeitaufwand für die Verfolgung schlechter Leads erheblich verringert.
- Erkennung von „schlechten Akteuren“ an mehreren Punkten des Verkaufszyklus mit automatischer erneuter Überprüfung, um kontinuierlich sicherzustellen, dass es keine Probleme mit den Leads gibt, die weiterverfolgt werden; und
- Aufrechterhaltung eines automatisierten Prüfpfads für Screening- und Compliance-Aktivitäten zu Berichts- und Due-Diligence-Zwecken.
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