Der Business Case für die Integration von Denied Party Screening in Salesforce – Verbesserte Compliance und höhere Vertriebsgeschwindigkeit

Die internationalen Compliance-Vorschriften von Regierungen und multinationalen Organisationen sind oft äußerst gründlich und umfassend – so sehr, dass Unternehmen gezwungen sind, einen Prozess zur Überprüfung von verweigerten Parteien zu entwickeln, der mit den Vorschriften Schritt halten kann, ihr Risikoprofil reduziert und das Potenzial menschlicher Versäumnisse und Lücken minimiert.

Die Motivation, die Vorschriften einzuhalten, ist die Angst vor einem Verstoß gegen die Vorschriften, der dem Unternehmen durch Geldbußen, andere Strafen und negative Berichterstattung in den Medien schaden könnte. Aufgeklärtere Unternehmen haben jedoch eine andere Perspektive, nämlich die, dass gestärkte Compliance-Prozesse schnellere Verkaufszyklen ermöglichen, was wiederum die Verkaufsgeschwindigkeit erhöht. Sie sehen eine Chance für einen Wettbewerbsvorteil.

Es ist daher nicht verwunderlich, dass die gängige Reaktion vieler Unternehmen darin besteht, das Screening von Drittanbietern in ihre bestehenden Geschäftsprozesse zu integrieren, z. B. in Enterprise Resource Planning (ERP)- und Customer Relationship Management (CRM)-Systeme.

Die direkte Integration von Screening in CRM-Systeme – insbesondere auf der Ebene von Leads, Kontakten und Accounts – kann äußerst effektiv und vorteilhaft sein. Da alle Verkaufs- und Geschäftstransaktionen das CRM-System eines Unternehmens durchlaufen müssen, kann die Einbettung eines automatisierten Prozesses zur Überprüfung von Drittanbietern dazu beitragen, die Compliance-Ziele zu erreichen und gleichzeitig den eigentlichen Prozess praktisch nahtlos zu gestalten.

Warum sollte das Screening in ein CRM-System integriert werden?

Die Vorteile des integrierten CRM für die Verweigerung und das Screening von Drittanbietern lassen sich am besten anhand eines praktischen Beispiels veranschaulichen. Nehmen wir zum Beispiel einen Vertriebsmitarbeiter, der einen potenziellen Kunden identifiziert hat, mit ihm in Kontakt getreten ist und damit begonnen hat, den Verkauf abzuschliessen. Gegen Ende des Verkaufs werden sie von der Rechts- oder Compliance-Abteilung darüber informiert, dass der Lead einen Treffer auf der Liste der abgelehnten Parteien generiert hat und dass jegliche Geschäftstransaktionen mit ihnen ausgesetzt werden müssen, bis der Screening-Treffer behoben ist. In einem solchen Szenario sind die entgangenen Opportunitätskosten enorm – all die Zeit, die Mühe und die Ressourcen, die der Vertriebsmitarbeiter für diesen Lead aufgewendet hat, sind nun möglicherweise vergeudet.

Hätte das Unternehmen jedoch das Screening verweigerter Parteien in sein CRM-System integriert, dann wäre, sobald der Name des Leads in das System eingegeben wurde, ein Treffer generiert worden, und der Vertriebsmitarbeiter hätte gewusst, dass er den Lead nicht weiterverfolgen sollte, bis die Übereinstimmung von der Compliance-Abteilung geklärt worden wäre. Eine Menge Zeit und Ressourcen, ganz zu schweigen von der Frustration, wären eingespart worden.

Und da das integrierte Screening automatisiert ist, ist der Compliance-Status eines Leads bereits auf dem neuesten Stand, wenn der Entwurf des Geschäfts an die Rechtsabteilung übergeben wird, die sich auf die Prüfung der Bedingungen konzentrieren kann. Das Ergebnis ist, dass während des gesamten Verkaufszyklus ein hohes Maß an Konformität aufrechterhalten wird, und da die Prüfung der Unterlagen schneller abgeschlossen wird, erhöht sich die Verkaufsgeschwindigkeit erheblich.

Warum Salesforce?

Salesforce eignet sich aus einer Reihe von Gründen hervorragend für die Integration von Prozessen zur Überprüfung globaler Sanktionen und zur Einhaltung von Exportbestimmungen. Dazu gehört vor allem die Tatsache, dass es sich um die führende CRM-Plattform handelt, die eine nahtlose Integration mit mehreren Anwendungen ermöglicht.

Die Salesforce-eigene Einfachheit bedeutet, dass die Erweiterung der Funktionen um einen Compliance-Prozess über Integrationen mit externen Zusatzmodulen oder verwalteten Paketen problemlos möglich ist

Unternehmen sollten ihre Compliance-Abdeckung erweitern

In der heutigen Welt der Compliance müssen die verschiedenen Geschäftsbereiche eines Unternehmens sicherstellen, dass sie sich an die Regeln halten. Traditionell sind für die Einhaltung der Vorschriften die Abteilungen Recht und Export Compliance zuständig. Unternehmen riskieren jedoch, in vielen Bereichen mit verweigerten Parteien in Kontakt zu kommen – neue Mitarbeiter, Auftragnehmer, Besucher, um nur einige zu nennen. Vertrieb und Marketing bilden da keine Ausnahme, und hier führt der Weg zur Einhaltung der Vorschriften über ein in Salesforce oder andere CRM-Systeme integriertes Screening-Verfahren.

Da die Folgen der Nichteinhaltung von Vorschriften schwerwiegend sein können, ist es für Unternehmen sinnvoll, ihre Compliance-Funktionen auf die Überprüfung in Salesforce auszuweiten. Dabei geht es nicht nur um die Einhaltung der Vorschriften, sondern auch darum, dass das Geschäft langfristig reibungslos und mit möglichst wenig Störungen läuft. Die angemessene Berücksichtigung von Compliance-Anforderungen verschafft Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil gegenüber denjenigen, die dies nicht getan haben.

Wie Descartes Visual Compliance helfen kann

Descartes Visual Compliance ist ein Anbieter von Branchenführende Lösungen für die Einhaltung von Vorschriften und die automatische Überprüfung von abgelehnten Parteien. Die umfassenden, präzisen und aktuellen Daten zur Einhaltung der Vorschriften machen es zu einer einfachen Wahl für Unternehmen aller Größen, Branchen und Regionen, die ihr potenzielles Risiko von Verstößen gegen die Ausfuhrbestimmungen minimieren möchten.

Bei der Bereitstellung mit Salesforce ergeben sich einige einzigartige und spezifische Vorteile. Am wichtigsten ist, dass Descartes Visual Compliance fast keine Implementierungszeit erfordert – die Integration dauert in der Regel weniger als eine Stunde, und die Lösung kann an mehreren Stellen im Verkaufszyklus implementiert werden, wodurch die Compliance-Abdeckung eines Unternehmens mit minimalem Bedarf an IT-Ressourcen oder menschlichem Eingreifen erweitert und verbessert werden kann. Descartes Visual Compliance ist außerdem einzigartig modular aufgebaut, so dass Unternehmen nur die Funktionen und Screening-Listen auswählen können, die für ihr Unternehmen relevant sind, und somit Geld sparen, da sie kein Geld für Listen oder Funktionen ausgeben müssen, die derzeit nicht benötigt werden.

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